MELAKUKAN PEMASARAN BARANG DAN JASA

KATA PENGANTAR

             Puji dan Syukur Atas Kehadirat Tuhan yang Maha Kuasa atas Rahmat dan Karunianya dalam Penyelesaian Tugas Saya dengan judul Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa.

             Materi ini memuat 5 (Lima) Kompetensi dasar yaitu Mengidentifikasi Segmen Pasar, Menyusun Rencana Pencapaian Target Pasar, Menyusun Rencana Pemasaran, Menerapkan Prinsip-prinsip Bauran Pemasaran, Menerapkan Sistem Informasi dan Tegnologi Penjualan.

             Semoga Materi Pemelajaran ini Bermanfaat Sebagai Bahan atau sumber informasi bagi Mahasiswa/siswi pada Mata Kuliah keahlian Bisnis dan Manajemen, Kompetisi keahlian pasar atau pihak lain yang ingin mempelajari keterampilan pada bidang pemasaran barang dan jasa.

                                                                                            Medan,  Januari 2013

                                                                                                            Penulis

DAFTAR ISI

Kegiatan Belajar 1 : Mengidentifikasi segmen Pasar

A.    Pengertian Segmentasi Pasar

B.     Tujuan dan Strategi Segmentasi Pasar

C.     Segmentasi Pasar yang Efektif

D.    Segmentasi Pasar Dilihat dari Segi Geografis, Demografis, dan Psikografis

Kegiatan Belajar 2 : Menyusun Rencana Pencapaian Target Pasar

A.    Pengertian Target Pasar

B.     Rencana dan Strategi Target Pasar

C.     Tingkat Konsumsi Barang dan Sifat Barang

D.    Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

E.     Tujuan Pemakaian Produk

F.      Lini Produk dan Siklus Kehidupan Produk

Kegiatan Belajar 3 : Menyusun Rencana Pemasaran

A.    Pengertian dan Tujuan Rencana Pemasaran

B.     Penyusunan Rencana Pemasaran

C.     Penyusunan Rencana Pemasaran dengan Metode Perencanaan Jangka Panjang, Jangka Menengah, Jangka Pendek, Dekade dan Tahunan

D.    Perencanaan Produksi Berdasarkan Perencanaan Pemasaran

E.     Perencanaan Produk Barang

F.      Langkah-langkah Perencanaan Pemasaran

Kegiatan Belajar 4 : Menerapkan Prinsip-Prinsip bauran Pemasaran

A.    Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

B.     Prinsip-prinsip Bauran Pemasaran (Marketing Mix) dan Penerapannya

Kegiatan Belajar 5 : Menerapkan Sistem Informasi dan Teknologi Penjualan

A.    Pengertian Sistem Informasi Penjualan

B.     Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran

C.     Sistem Penjualan Sederhana dan Sistem Penjualan Modern

D.    Penerapan Sistem Informasi dan Teknologi Penjualan

DAFTAR PUSTAKA

1.      MENGIDENTIFIKASI SEGMEN PASAR

A.    Pengertian Segmentasi Pasar

         Segmen pasar adalah kelompok-kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan,karakteristik,atau tingkah laku yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda.Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar ) yang bersifat homogen.

        Manfaat utama yang diperoleh dengan segmentasi pasar adalah sebagai berikut:

1.      Segmentasi pasar dapat memperbaiki proses alokasi sumber daya pemasaran yang dimiliki perusahaan.

2.      Segmentasi memungkinkan perusahaan melakukan proses identifikasi kesempatan pemasaran dengan cara lebih baik.

3.      Segmentasi memberi arah yang jelas bagi perencanaan pemasaran untuk kelompok konsumen yang menjadi pasar sasaran.

4.      Segmentasi menjadi dasar bagi upaya menempatkan produk dalam persaingan.

5.      Segmentasi pasar memberi arah bagi pengembangan produk perusahaan.

B.     Tujuan dan Strategi Segmentasi Pasar

Tujuan segmentasi pasar adalah untuk menghemat usaha-usaha pemasaran dengan menitikberatkan kepada pembeli yang berminat tinggi untuk membeli.

Strategi segmentasi pasar dapat dilakukan antara lain sebagai berikut:

1.      Strategi Konsentrasi

Perusahaan mengarahkan upaya pemasarannya ke segmen pasar tunggal melalui satu bauran pemasaran.

2.      Strategi Multisegmen

Perusahaan mengarahkan upaya pemasarannya pada dua atau lebih segmen dengan menerapkan bauran pemasaran yang berbeda pada setiap segmen. Strategi multisegmen seringkali memerlukan volume produksi yang lebih besar,matri yang lebih banyak, dan kecakapan yang lebih bervariasi, dengan demikian biaya produksi menjadi lebih besar disbanding strategi konsentrasi.

3.      Strategi Gabungan

Pada strategi ini,perusahaan memfokuskan pada kesamaan tiap segmen pasar dari pada perbedaan karakteristiknya.Strategi ini tidak memerlukanbiaya yang besar karena hanya menerapkan satu bauran pemasaran saja,sehingga strategi ini menarik bagi perusahaan yang memiliki sumber daya terbatas.

C.    Segmentasi Pasar yang Efektif

Banyak cara yang dapat dilakukan untuk membagi-bagi pasar (segmentasi), namun tidak semua segmentasi pasar efektif bagi perusahaan. Untuk mendapatkan manfaat yang maksimal,maka segmentasi pasar harus memenuhi syarat berikut:

1.      Dapat Diukur (Measurable )

Daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu,artinya bahwa pengelompokan pasar hendaknya tidak terlalu luas dan jangan terlalu sempit. Jika terlalu luas,maka sifatnya masih homogen sehingga reaksi konsumen terhdap kegiatan pemasaran masih ditanggapi dengan cara yang berbeda-beda.Jika terlalu sempit akan berakibat terlampau banyak segmen pasar yang berbeda yang memerlukan perlakuan yang berbeda pula.

2.      Dapat Dicapai (Accessible)

Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif dalam arti bahwa secara wajar mereka akan mempunyai respon tertentu jika mendapat perlakuan pemasaran pula.

3.      Dapat Dibedakan (Differentiable)

Segman harus dapat dibedakan,artinya dapat dipisahkan ke dalam segmen atau kelompok-kelompok yang memiliki sifat yang berbeda,sehingga segmen-segmen itu akan mempunyai reaksi yang berbeda  terhadap perlakuan dan program pemasaran yang berbeda.

4.      Besarnya/Jumlahnya Haruslah Cukup Berarti (Substantial)

Jumlah segmen harus cukup berarti agar segmentasi menjadi cukup luas sehingga penguasaan terhadapnya akan cukup menguntungkan. Jadi, satu segmen haruslah merupakan kelompok homogeny yang cukup besar sehingga satu program pemasaran khusus cukup memadai untuk disusun dan dilakukan.

5.      Dapat Dilaksanakan/Harus Bersifat Operasional (Actionable)

Hal ini berarti bahwa program-program yang efektif dapat disusun untuk dapat menarik minat suatu segmen pasar.

D.    Segmentasi Pasar Dilihat Dari Segi Geografis,Demografis,dan Psikografis

1.      Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis dilakukan dengan cara mengelompokkan konsumen yang tersebar di berbagai wilayah ke dalam kelompok konsumen tertentu atas dasar unit geografis,seperti provinsi,kabupaten,kecamatan,kota,arah mata angin atau bahkan kawasan tertentu. Perusahaan mungkin memutuskan beroperasi untuk melayani satu atau lebih area geografis yang dianggap menarik.

2.      Segmentasi Demografis

Demografis menjadi dasar segmentasi karema masalah kependudukan mudah di ukur dan kebutuhan konsumen sangat berhubungan dengan variable-variabel kependudukan. Sebagian besar perusahaan kini menggunakan lebih dari satu variable demografis untuk melakukan segmentasi pasar.

3.      Segmentasi Psikografis

Faktor ini menitikberatkan pada masalah status social,kepribadian,sikap mental,serta manfaat produk yang dibeli seseorang. Seseorang yang berada dalam kelompok demografi yang sama belum tentu menunjukkan aspek psikografis yang sama.

4.      Segmentasi Perilaku

Segmentasi perilaku membagi konsumen menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan,sikap,penggunaan,atau respon terhadap produk.Banyak produsen percaya bahwa variable perilaku merupakan titik awal yang paling tepat untuk membangun segmentasi pasar walaupun sebenarnya akan sngat tergantung pada jenis produk yang ditawarkan.

2.      MENYUSUN RENCANA PENCAPAIAN TARGET PASAR

A.    Pengertian Target Pasar

Target Pasar (Target Market) adalah suatu kelompok konsumen yang menjadi sasaran pendekatan perusahaan agar mau membeli produk yang dipasarkannya.Untuk menetapkan target pasar, perusahaan harus menilai secara hati-hati segmen mana yang akan dimasuki dan berapa ukuran segmennya.

Faktor-faktor yang dapat memengaruhi penetapan target pasar, antara lain sebagai berikut :

1.        Ukuran Segmen

Perkiraan besarnya segmen yang akan dituju merupakan faktor penting untuk memutuskan aapakah segmen pasar tersebut cukup  berharga untuk ditindaklanjuti. Perusahaan  besar akan memilih segmen dengan volume penjualan  besar dan cenderung menghindari atau menolak segmen yang kecil. Sebaliknya perusahaan kecil menghindari segmen yang besar karena mereka akan memerlukan sumber daya yang lebih banyak lagi.

2.        Sumber Daya Perusahaan

Perusahaan mendapatkan sumber dayanya dari dalam perusahaan sendiri maupun melalui kerja sama dengan pihak luar. Adapun konsekuensi bekerja sama dengan pihak luar yaitu keuntungan dan risiko akan ditanggung bersama. Bentuk kerja sama dengan pihak luar dapat dilakukan dengan production sharing atau dengan venture.

3.        Analisis Situasi

Pada umumnya analisis yang dilakukan perusahaan adalah analisis kekuatan dan kelemahan  yang dimiliki perusahaan serta peluang dan ancaman yang dihadapi, atau dikenal juga dengan analisis SWOT (Strength, weakness, opportunities, dan threats)

4.        Pertumbuhan Segmen

Sasaran pemasaran yang paling utama adalah pertumbuhan segmen untuk jangka waktu yang akan datang. Faktor-faktor yang ikut mempengaruhi pertumbuhan segmen diantaranya seperti angka penjualan dan para pelanggan.

5.        Faktor Pesaing

Suatu segmen mempunyai ukuran dan pertumbuhan  baik tetapi mempunyai potensi laba yang kecil karena banyaknya pesaing. Lebih sedikit persaingan, lebih menariklah target pasar tersebut untuk  dimasuki dan lebih  besar pula laba yang akan didapat.

Ada 5 macam ancaman persaingan yang mempengaruhi kemampuan mendapatkan laba perusahaan, yaitu :

a.       Pesaing segmen yag sudah ada sebelumnya

b.      Pendatang baru

c.       Produk penggnati (subtituse product)

d.      Meningkatkan kemampuan menawar dari pembeli

e.       Meningkatnya kemampuan menawar dari penyedia

B.       Rencana dan  Strategi Target Pasar

Penetapan target pasar adalah kegiatan menilai serta memilih salah satu atau lebih segmen yang akan dimasuki suatu perusahaan.

Tujuan penyusunan rencana pencapaian target pasar antara lain sebagai berikut :

1.        Pencapaian hasil yang akan dituju

2.        Pencapaian kualitas barang

3.        Pencapaian kuantitas barang

4.        Pencapaian geografis

Ada tiga strategi target pasar, yaitu sebagai berikut :

a.        Undifferentiated marketing (pemasaran serbasama)

Starategi Undifferentiated marketing ini didasarkan pada adanya penghematan biaya-biaya dalam bidang pemasaran secara khusus dan biaya-biaya perusahaan secara umum.

b.        Differentiated marketing (pemasaran serbaneka)

Differentiated marketing adalah usaha untuk mengidentifasikan kelompok-kelompok pembeli tertentu dengan membagi pasar ke  dalam dua kelompok atau lebih.

c.         Concentrated marketing (pemasaran segmen tunggal)

Concentrated marketing adalah usaha perusahaan untuk memusatkan pemasaran produk-produknya pada satu atau beberapa kelompok pembeli potensial  saja.

C.      Tingkat Konsumsi Barang dan Sifat Barang

1.        Barang-barang tidak tahan lama  (Non-Durable Goods)

Barang-barang yag tidak tahan lama adalah produk yang berwujud (tangiable goods) yang dikonsumsikan hanya satu kali atau beberapa kali dalam  awaktu yang tidak begitu lama. Contoh barang-barang ini adalah sayuran, buah-buahan, beras, daging, gula, kopi, teh, minyak goring dan pasta gigi.

2.        Barang-barang k tahan lama  (Durable Goods)

Barang-barang yag tahan lama adalah produk yang berwujud (tangiable goods) yang dapat digunakan berkali-kali tanpa mengurangi jumlah barang-barang tersebut serta dapat digunakan untuk jangka waktu ayng lama. Contohnya lemari es, mobil, motor, televisi, meja, kursi, dan pakaian.

3.        Jasa

Jasa adalah setiap layanan yang berbentuk pekerjaan atau prestasi yang diperjualbelikan, yang ditawarkan perusahaan untuk dimanfaatkan oleh konsumen. Contohnya jas restoran, jasa penginapan, jasa perbengkelan, jasa pengacara, jasa perbaikan, dan jasa asuransi.

D.      Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

 

E.       Tujuan Pemakaian Produk

1.        Produk konsumsi (shoping products)

Pembeli produk konsumsi adalah konsumen akhir. Penggolongan produk konsumsi sifatnya relative, karena dipengaruhi oleh pandangan pembeli. Satu jenis  barang dapat masuk ke dalam beberapa golongan karena pembelinya berbeda-beda.

Secara garis besar, produk konsumsi dapat dikelompokkan menjadi empat golongan, yaitu :

a.         Produk shopping (shopping products)

Produk shopping adalah produk yang dibeli konumen dengan melakukan perbandingan terlebih dahulu mengenai kualitas, model, harga, manfaat, dan sebagainya secara cermat.

b.        Produk special (special products)

c.         Produk convenience (convenience products)

d.        Produk yang tidak  dicari (unsought products)

F. Lini Produk dan Siklus Kehidupan Produk

            Banyaknya lini produk yang diatawarkan suatu perusahaan akan mempengaruhi posisinya di pasar. Semakin banyak produk yang ditawarkan, maka kemungkinan tercapainya laba yang lebih besar daripada hanya hanya menawarkan satu jenis produk akan tercapai.

1.        Lini Produk (Product Line)

Lini Produk (Product Line) merupakn kelompok produk yang berhubungan erat dengan cara yang sama, dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan melalui tipe yang gerai yang sama, atau mempunyai kisaran harga yang sama.

2.        Siklus Hidup Produk (Product Life Line)

Siklus Hidup Produk (Product Life Line) adalah perjalanan dari penjualan dan keuntungan produk selama masa hidupnya.

Siklus kehidupan produk terdiri dari beberapa tahap, yaitu tahap perkenalan (introduction), pertumbuhan (growth), kedewasaan (matury), serta penurunan (decline).

a.      Tahap perkenalan (introduction)

Pada tahap ini, penyaluran atau disribusi produk masih terbatas sehinga laba yang diperoleh masih rendah. Meskipun volume penjualan belum tinggi, tapi produk dipasarkan dalam jumlah besar.

b.      Pertumbuhan (growth)

Pada tahap ini konsumen mulai mengenal produk yang bersangkutan, jumlah penjualan semakin meningkat dengan cepat.

c.       Kedewasaan (matury)

Pada tahap ini, jumlah penjualan mulai meningkat namun lama kelamaan jumlah penjualan tetap, bahkan cenderung menurun, laba juga mulai menurun sementara persaingan semakin erat.

d.      Penurunan (decline)

Pada tahap ini, pasar yang dikuasai semakin sempit, jumlah penjualan mulai menurun, laba juga menurun, bahkan cenderung mengalami kerugian.

MENYUSUN RENCANA PEMASARAN

A.      Pengertian Dan Tujuan Rencana Pemasaran

1.        Pengertian Rencana Pemasaran

Rencana Pemasaran adalah pernyataan tertulis

2.        Tujuan Rencana Pemasaran

*  mendorong pemikiran yang sistematis mengenai masa depan perusahaan,

*  meningkatkan koordinasi dalam pemasaran

*  menetapkan standar prestasi dalam mengukur hasil pemasaran

*  memberikan dasar yang logis dalam mengambil keputusan,

*  meningkatkan kemampuan dalam menghadapi perubahan-perubahan dalam pemasaran

*  menyelaraskan kegiatan pemasaran,

* mengoptimalkan dan mengintensifkan cara-cara berusaha dalam bidang pemasaran,

*   menjamin keserasian antara bagian-bagian yang terdapat didalam perusahaan, serta

*   mengendalikan usaha-usaha kegiatan pemasaran

Rencana pemasaran yang telah disusun dengan baik bisa di jadikan sebagai dasar dalam mengukur dalam keberhasilan program pemasaran perusahaan.

B.       MENYUSUN RENCANA PEMASARAN

1.        Ringkasan Eksekutif (Executive Summary)

a.     Memperkenalkan perusahaan  dengan cara menjelaskan secara ringkas keadaan perusahaan dan produk (barang) atau jasa yang ditawarkan.

b.     Pernyataan visi, misi, dan tujuan perusahaan;

c.     Ringkasan dari tujuan dan strategi pemasaran yang direkomendasikan yang terdapat dalam rencana pemasaran.

2.        Gambar Situasi Saat Ini (Current Situation)

a.       Situasi pasar mengambarkan tentang pasar sasaran, seperti ukuran pasar dan pertumbuhan pasar selama beberapa periode terakhir, baik secara keseluruhan maupun menurut segmen pasar dan geografis

b.      Situasi produk, mengambarkan penjualan, harga, margin kontribusi dan laba bersih yang dihasilkan selama periode tertentu.

c.       Situasi pesaing, menjelaskan pesaing utama perusahaan beserta ukuran usahanya, sasaran,pangsa pasar, mutu produk, strategi pemasaran dan karakteristik lain yang relevan.

d.      Situasi distribusi, menjelaskan tentang ukuran dan pentingnya satiap saluran distribusi.

e.       Situasi lingkungan makro, menjelaskan kecenderungan lingkungan makro-demografi, ekonomi, teknologi, politik, hukum, social, budaya yang dapat memengaruhi.

3.        Analisis Pesaing dan Isu-Isu (Competitor and Issues Analysis)

Analisis pesaing menginformasikan mengenai perusahaan lain (pesaing) yang menawarkan produk (barang) dan jasa yang sama, dan mencari isu-isu yang berpotensi menjadi penantang perusahaan.

4.        Tujuan Pemasaran (Marketing Objectives)

Tujuan pemasaran disajikan untuk meningkatkan kesadaran akan keberadaan produk barang dan/atau jasa yang ditawarkan prusahaan ke pasar.

5.      Strategi Pemasaran (Marketing Strategy)

a.       Product, yaitu barang dan/atau jasa yang ditawarkan perusahaan, antara lain meliputi fitur (feature) dan kegunaan (benefit), yang ditawarkan sebagai pemenuhan kebutuhan konsumen.

b.      Price, yaitu harga produk yang ditawarkan (pricing strategy) dan kebijakan atau sistem pembayarannya (payment policies).

c.       Promotion, yaitu alat/media promosi yang akan digunakan pemasar atau taltik yang akan diterapkan dalam merealisasikan rencana promosi (promotion plan) dalam rangka mewujudkan tujuan pemasaran perusahaan.

d.      Place, yaitu pendistribusian produk mengenai bagaimana dan di mana perusahaan akan menempatkan (mendistribusikan) produk sehingga pelanggan mudah mendapatkannya.

6.      Program Kegiatan (Action Program)  

Program kegiatan memaparkan tentang daftar kegiatan pemasaran yang akan dilakukan perusahaan. Program kegiatan ini meliputi kegiatan apa yang akan dilakukan, kapan dimulai dan kapan akan selesai, siapa yang akan melaksanakan dan siapa yang bertanggung jawab atas pelaksanaan kegiatan tersebut.

7.      Anggaran (Budget)

Anggaran berisi mengenai pemikiran perincian biaya yang diperlukan untuk melaksanakan semua kegiatan pemasaran.

8.      Pengukuran/Evaluasi (Measurement/Evaluation)

Bagian ini mengukur hasil pelaksanaan atau implementasi rencana kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan.

9.      Dokumen Pendukung (Supporting Documents)

Bagian ini berisi dokumen-dokumen pendukung yang disajikan referensi dalam komponen lain dari rencana pemasaran, misalnya hasil penelitian/riset pasar dan evaluasi kegiatan pemasaran pada masa lalu.

C.      Penyusun Rencana Pemasaran Dengan Metode Perencanaan Jangka Panjang, Jangka Menengah, Jangka Pendek, Decade, Dan Tahunan

1.        Perencanaan Jangka Panjang

Perencanaan jangka panjang mirip dengan perencanaan strategis namun  agak lebih spesifik, mencakup suatu periode waktu yang panjang beberapa tahun. Perencanaan strategis adalah deskripsi umum dari harapan perusahaan mengenai bagaimana cara memenuhi misi mereka.

Pada umumnya setiap rencana jangka panjang, berjangka waktu lebih dari 5 tahun.

2.        Perencanaan Jangka Menengah

Jika dibandingkan dengan perencanaan jangka panjang, perencanaan jangka menengah bersifat agak sementara dan cenderung berubah. Rentang waktu perencanaan ini biasanya berkisar dari 1 sampai 5 tahun, tergantung rentang waktu yang digunakan dalam perencanaan jangka panjang. Apabila rencana jangka panjang perusahaan dibatasi 3 tahun, rencana jangka menengah mereka mempunyai periode 1 sampai 3 tahun, begitu seterusnya. Untuk forecasting, perencanaan jangka menengah mempunyai periode waktu 3 sampai 12 tahun.

3.        Perencanaan Jangka Pendek

Untuk forecasting, perencanaan jangka p[endek adalah kurang dari 3 bulan.

a.      Rencana Operasional

Rencana operasional adalah rencana yang secara sistematis dikembaqngkan dan diturunkan dari perencanaan yang lebih luas. Rencana operasional dibuat untuk merinci rencana strategis, jangka panjang, atau jangka menengah. Misalnya, rencana jangka panjang menetapkan kenaikan jumlah karyawan sebesar 15% dan rencana jangka menengah menentukan bahwa 8% dari kenaikan tersebut harus dicapai dalam 4 tahun mendatang, maka rencana jangka pendek operasionalnya mungkin meningkatkan jumlah karyawan sebesar 2%  tahun ini.

b.      Rencana Reaksi

Rencana Reaksi adalah rencana yang didesain untuk memberikan reaksi atas situasi/keadaan  yang tidak terduga. Keadaan tersebut mungkin situasi yang diinginkan ataupun tidak dan reaksi atas situasi/keadaan tersebut mungkin sesuai atau mungkin tidak sesuai. Misalnya, seorang investor asing mempunyai rencanaq jangka pendek untuk menginvestasikan dananya di sector perbankan Indonesia, di mana salah satu bank sedang memerlukan dana untuk memenuhi kewajiban keuangan. Adalah suatu kebetulan bagi investor tersebut untuk memberikan dananya di bank tersebut karena melihat potensi bank tersebut yang baik.

4.        Perencanaan Dekade

Perencanaan decade merupakan bagian dari perencaan jangka penjang dengan interval periode waktu 10 tahun, namun perencaan decade bukanlah perencaan strategis. Jadi, dapat di katakana bahwa rencana decade pastilah rencana jangka panjang tetapi rencana jangka pangjang belum tentu rencana dekade. Rencana jangka panjang  bisa bervariasi di atas 2, 3, 5, 10, atau 15 tahun, sedangkan perencanaan dekade berselang 10 tahun pertama, 10 tahun kedua, dan seterusnya.

5.        Perencanaan Tahunan

Perencanaan tahunan merupakan proses perencanaan untuk satu periode waktu yaitu satu tahun. Perhatian perusahaan lebih terpusat pada perencanaan tahunan karena perencanaan tersebut juga menunjang pelaksanaan rencana jangka panjang. Rencana pemasaran tahunan berkaitan dengan tujuan pemasaran dan strategi-strategi untuk suatu prodok, ini produk, atau keseluruhan perusahaan untuk satu tahun, proyeksi laba/rugi, anggaran operasional (penjualan, prodeksi, biaya administrasi, biaya distribusi, promosi, penelitian, pemeliharaan), serta anggaran finansial (anggaran kas, piutang, utang, penyusutan aktiva).

Masalah yang dihadapi oleh perusahaan pada saat menyusun perencanaan adalah bagaimana menyeimbangkan dan mengintegrasikan rencana-rencaqna tersebut.

D.      Perencanan Produksi Berdasarkan Perencanaan Pemasaran

1.        Mempersiapkan Perencanaan Produksi

Hal-hal yang harus diperhatikan dalam mempersiapkan perencanaan produksi, yaitu sebagai beikut :

a.         Perencanaan produksi harus menyangkut kegiatan di masa mendatang

b.        Perencanaan produksi harus mempunyai jangka waktu tertentu

c.         Perencanaan produksi harus mernpersiapkan tenaga kerja, mesin-mesin, bahan-bahan, metode yang dipenlukan, dan sebagainya.

d.        Perencanaan produksi harus dapat mengoordinasikan kegiatan produksi dengan kegiatan bagian

e.         Perencanaan produksi harus menentukan jumlah dan jenis produknya, modelnya, kualitasnya, ukurannya, bentuknya, dan sebagainya

f.         Perencanaan produksi harus disesuaikan dengan tujuan perusahaan.

g.        Rencana kerja harus sederhana dan dapat dimengerti, serta dapat dilaksanakan.

2.        Faktor –faktor Perencanaan Produksi

faktor -faktor yang perlu diperhitungkan dan dipertimbangkan dalam perencanaan produksi  sebagai berikut.

a.         Jenis. sifat, dan kualitas barang-barang yang akan diproduksi.

b.        Barang-barang tahan lama atau tidak.

c.         Sifat permintaan terhadap barang-barang yang akan dihasilkan.

d.        Bagaimana kegiatan produksi akan dimulai.

e.         Berapa jumlah pekerja yang dibutuhkan dalam proses produksi

f.         Peralatan dan perlengkapan apa yang diperlukan.

g.        Peralatan persediaan seperti apa yang dibutuhkan perusahaan.

h.        Jenis lini produk

i.          Banyaknya bauran produk (product mix) yang akan diterapkan.

j.          Siapa saja yang membeli produk tersebut

k.        Berapa banyak produk yang akan dibeli konsumen.

l.          Di mana produk akan dibeli konsumen.

m.      Apa  tujuan dan pembelian produk tersebut.

E. Perencanaan Produk Baru

Produk baru adalah produk yang berbeda dengan produk yang telah dipasarkan oleh sebuah rusahaan. Produk baru pada dasarnya berbeda dengan produk yang telah ada di pasacjProduk bani dapat berupa produk yang betul-betul baru (asli), méniru produk yang sudah beredar di aran, atau memodifikasi hasil produksinya sendiri (produk sebelumnya).

Beberapa alasan mengapa perusahaan merencanakan produk baru, yaitu  :

·           ingin mempertahankan kedudukan perusahaan di pasar

·           memanfaatkan sisa bahan’mentah yang tidak terpakai lagi,

·           banyaknya persaingan

·           ingin meningkatkan pendayagunaan fasihitas produk, dan

·           banyaknya pelanggan/konsumen yang menyarankan perlunya produk baru.

1. Penyusunan Perencanaan Produk Baru

Hal-ha! yang peru diperhatikan dalam menyusun perencanaan produk baru adalah sebagai berikut.

a.  Analisis pasar

Perusahaan harus segera membuat produk baru ketika hash penelitian terhadap pasar menunjukkan gejaf a bahwa konsumen memerlukan inovasi atau penyegaran akan suatu produk.

b.  Analisis situasi

Mengingat perkembangan pasar dan setera konsumen yang selalu berubah, terkadang pembeli bosan terhadap suatu barang tertentu. Pada saat ituah perusahaan perlu segera mengubah produk lama den gan produk baru.

c.  Pemilihan petugas

Salah satu faktor yang sangat penting adaah menentukan siapa yang menjadi penanggung jawab perencanaan. Pemilihan yang saah akan menyebabkan gagalnya tujuan dan akan menghancurkan sumber daya yang ada, sekaligus menghancurkan perusahaan. Pemilihan orang yang tepat menghasilkan kemungkinan keberhasilan jauh lebih besar dibandingkan memilih orang yang tidak tepat.

d.  Diagnosis pada proses pembelian

Berdasarkan transaksi pembeiian barang atau jasa dan beberapa toko yang dijadikan sampe! pengamatan, dapat ditefiti dan diperhatikan tingkat selera konsumen terhadap barang atau jasa yang ditawarkanf Pada saat tersebut perusahaan dapat mendiagnosis tingkat kebosanan terhadap barang atau jasa yang ditawarkan.

e.  Pengetahuan tentang karakter pembeli, situasi okasi, demografi, sikap hidup, perubahan keinginan pembeli, dan pusat-pusat pembelanjaan adalah faktor yang harus diketahui sebelum merencanakan produk baru.

2.  Persiapan Perencanaan Produk Baru

a. Prosedur persiapan

Prosedur persiapan penciptaan produk baru prosedurnya adaah sebagai berikut.

1)  Persiapan

Dalam persiapan penciptaan produk baru, perlu ditentukan produk seperti apa yang akan dibuat. Untuk memperoleh gagasan/ide mengenai produk baru, perusahaan dapat mempertimbangkan masukan dan para pembeli, atau dengan mendorong para karyawan untuk ikut serta memikirkan gagasan produk baru.

2)   Pényaringan gagasan

Setelah mengumpulkan berbagai gagasan produk baru, tahap selanjutnya adalah penyaringan gagasan. Tujuan utama penyaringan gagasan tentang produk baru adalah untuk mendapatkan gagasan yang paling baik dan tepat di dalam pembuatan perencana produk baru.

3)   Analisis gagasan

Selanjutnya, perusahaan harus melakukan analisis terhadap gagasan produk baru tersebu dan berbagal macam aspek usaha. Analisis gagasan produk baru yang dianggap paling penting atau perlu hendaknya memenuhi kriteria sebagai berikut.

·         Potensi  permintaan terhadap produk baru,

·         jumlah penjualan minimal terhadap produk baru,

·         jumlah pemasaran minimal terhadap produk baru, dan

·         kemampuan produk baru dalam mendatangkan laba atau keuntungan.

4)   Percobaan produk baru

Dalam percobaan produk baru terdapat dua hal yang sangat penting, yaitu sebagai berikut.

·         Selama tahap persiapan akan terjadi sesuatu perpindahan sifat persiapan dad tahap pengolahan gagasan menjadi suatu kegiatan yang Jebih konkret.

·         Perusahaan dapat menghasilkan suatu produk baru yang secara teknis dan komersial dapat dipertanggungjawabkan.

5)   Uji coba produk baru

Sebelum produk baru siap dipasarkan, penting untuk dilakukan uji coba terlebih dahulu. Adapun alasan perusahaan mengadakan uji coba terhadap produk baru adalah sebagai berikut.

·                     untuk meningkatkan pengetahuan tentang potensi pasar,

·                     sebagai tes pendahuluan terhadap pemasaran produk baru,

·                     untuk menemukan kesalahan-kesalahan yang terjadi pada produk baru,

·                     untuk mengetahui distribusi yang tepat bagi produk baru,

·                     untuk memahami berbagai jenis segmentasi pasar,

·                     untuk memahami berbagai target pasar,

·                     untuk mengetahui berbagai bauran pemasaran yang diperlukan.

b. Tahap komersialisasi

Komersiatisasi merupakan proses memperkenalkan produk baru kepada para penyalur dan pembeli, yaltu mengenai kemasan merek, harga, promosi (harga jual), distribusi, dan sebagainya. Adapun tujuan dan tahap komersialisasi adalah untuk mencari penyalur yang bersedia menyalurkan dan melakukan penyimpanan persediaan produk baru serta membujuk para konsumen atau para pembeli akhir agar bersedia membeli produk baru.

c. Keputusan melakukan komersialisasi

Hal-hal yang memengaruhi keputusan perusahaan untuk melakukan komersialisasi adalah sebagai berikut.

1)     Pengaruh waktu

Apabila produk baru merupakan pengganti produk lama, maka produk baru tersebut pada saat perkenalannya akan tentunda sementara karena persediaan produk lama harus dihabiskan melalui penjualan. Apabila permintaan produk baru dipengaruhi oieh faktor musim, produk baru tersebut jangan diperkenalkan sebelum saatnya tiba atau tepat.

2)      Strategi geografis

Bagi perusahaan kecil, pemasaran produk baru akan ditujukan ke suatu kota yang dipandang akan memberikan harapan balk dan melakukan kampanye kilat untuk mendapatkan bagianlpangsa pasar. Kemudian perusahaan itu akan menyebarkan pemasarannya ke kota-kota lainnya setelah mendapat landasan tempat berpijak yang baik. Sedangkan perusahaan yang besar pada umumnya akan memperkenalkan produk baru pada daerah yang Iebih luas dan besar, lalu bergerak ke daerah-daerah lainnya.

3)     Calon sasaran pembeli

Calon sasaran pembeli potnsiaI untuk produk baru harus mencakup ciri khas berikut.

·   Merupakan penyambut dan suatu produk baru.

·   Dapat dicapai dengan biaya yang rendah.

·         Hendaknya dapat memberikan respon positif tentang kebaikan produk baru.

·   Merupakan konsumen besar dan produk baru yang dibutuhkannya.

4. MENERAPKAN PRINSIP-PRINSIP BAURAN PEMASARAN

A. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran merupakan suatu startegi perusahaan yang menekankan bagaimana cara menjual produk seefektif mungkin, berdasarkan data yang diperoleh dan dikumpulkan baik melalui  proses  komputerisasi maupun daya yang dikoleksi melalui konsumen, agar proses penjualan berjalan lancar.

Kegunaan bauran pemasaran bagi perusahaan yaitu dapat membuat perencanaan di bawah suatu garis kebijakan. Dalam hal  ini perusahaan tidak akan ketinggalan dalam menentukan ehijakan dalam persaingan penguasaan pasar.

B. Prinsip-Prinsip Rauran Pemasaran (Marketing Mix) dan Penerapannya

Kegiatan dalam pemasaran menyangkut empat jenis tindakan, yaitu tindakan mengenai produk, harga, lokasildistribusi, serta promosi yang penlu dipikirkan strategi-stnateginya masing masing. Strategi-strategi ini dikenal dengan istilah bauran pemasanan/marketing mix atau strate (product, price, place, dan promotion).

1) Strategi Produk (Product)

Strategi produk merupakan strategi yang pertama kali dilaksanakan oleh perusahaan berkaitan dengan penyediaan produk yang sesuai dengan keinginan konsumen.

Menurut wujudnya, produk dapat digolongkan menjadi dua jenis, yaitu produk yang berwujud dari produk yang tidak berwujud. menurut wujudnya, produk dapat digolongkan menjadi dua jenis, yaitu produk yang berwujud dar produk yang tidak berwujud.Produk yang berwujud disebut barang karena secara fisik bisa diNhat atau diraba wujudnya, seperti buku, meja kursi, rumab, dan mobil: Produk yang tidak berwujud disebut jasa.  Jasa adalah setiap layanan yang berbentuk pekerjaan  atau prestasi yang diperjualbelikan, yang ditawarkan perusahaan untuk dimanfaatkan oleh konsumen.

Dalam perencanaan produk, dapat juga dikombinasikan dengan jasa pelayanan atau manfaat tambahan sehingga menjadi produk yang sempurna.

a. Menentukan logo dan moto

Logo maupun morn harus dirancang dengan benar. Logo merupakan huruf atau lambang,yang mengandung makna, terdiri atas satu kata atau Iebih sebagai lambang atau nama perusahaaa. Moto merupakan kalimat, frasa, atau kata yang digunakan sebagai semboyan, pedoman, atau prinsip, atau dapat juga berupa kalimat, frasa, atau kata yang tertera di atas sesuatu yang menggambarkan sifat atau kegunaan benda itu.  Logo dan moto yang dibuat perusahaan hendaknya Harus memiliki arti (dalam arti positif), menarik perhatian, dan mudah diingat.

b. Menciptakan merck

Merek merupakan suatu Hal penting bagi konsumen untuk mengenal barang atau jasa yang ditawarkan dan sebagai pembeda dan produk pesain Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istilah, simbol, desain atau kombinasi dan sernuanyagar merek mudah dikenal masyarakat, maka merek, harus mudah diingat, terkesan hebat dan modern, memiliki arti (dalam arti positif), dan menarik perhatianjContohnya Indomie. Saat mendengar merek Indomie’ maka orang akan langsung mengasosiasikan merek tensebut dengan mi instan.

c.  Menciptakan kemasan

Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Semasan yang bagus dan menarik juga mampu memperlihatkan nilai tertentu dan mempermudah konsumen dalam memilih barang.

Dalam membuat kemasan produk, beberapa hal yang harus diperhatikan antara lain:

·               Harus dapat melindungi produk dan kerusakan, kotor, dan kehilangan isi.

·               Bersifat ekonomis dan praktis bagi kegiatan pendistribusian produk tersebut, artinya mudah dibawa dan disimpan namun dengan biaya yang relatih murah Ukuran kemasan sesuai dengan kehendak pembeli, baik besar kecilnya maupun bentuknya.

·               Kemasan hendaknya mampu memberikan aspek deskriptif mengenai merek, kualitas, rasa dan campuran atau komposisi yang terdapat dalam produk tersebut.

·               Kemasan hendaknya mempunyai citra dan aspek seni.

d.  Memberikan label

Label merupakan sesuatu yang dilekatkan pada produk yang ditawarkan dan bagian dan kemasan. Pada label, harus dijelaskan siapa yang membuat, di mana kajian dibuat, cara menggunakannya, waktu kedaluwarsa dan informasi lainnya.

e. Strategi Harga (Price)

Harga dapat didefinisikan sebagai sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan inilah kombinasi dan barang serta pelayanannya; atau dengan kata lain harga adalah sejumlah pengganti dalam pertukaran barang dan jasa.Penentuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga merupakan salah tu faktor penyebab laku tidaknya suatu produk ditawarkan. Tujuan penentuan harga adalah sebagai berikut.

a. Untuk bertahan hidup

Harga lual ditentukan semurah mungkin dengan rnaksud agar produk yang ditawarkar di pasaran, dengan pertimbangan harga murah tapi masih dalarn kondisi yang menguntungkan.

b. Untuk memaksimalkan laba

Kebanyakan perusahaan menentukan harga pada tingkat yang nantinya akan menghas keuntungan setinggi-tingginya. Perusahaan menetapkan tingkat harga tertentu dengan mengharapkan meningkatnya penjualan sehingga laba pun dapat ditingkatkan. Dalam Hal ini, perusahaan lebih menekankan keuntungan jangka pendek. Penentuan harga biasanya dilakukan dengan harga murah atau tinggi.

c.  Untuk memperbesar pangsa pasar (market share)

Perusahaan yang memiliki bagian pasar yang dominan akan menikmati biaya yang rendah dan keuntungan jangka panjang yang tinggi. Setiap perusahaan berusaha keras unt mendapatkan bagian pasar terbesar dengan cara menurunkan harga jual serendah mungki Penentuan harga murah ini diharapkan dapat meningkatkan jumlah pelanggan dan dihara pula pelanggan dan pesaing beralih ke produk yang ditawarkan.

d. Untuk mutu produk

Harga jual yang ditetapkan perusahaan  memberikan kesan bahwa produk yang ditawark memiliki kualitas yang tinggi atau Iebih baik dar kualitas pesaing. Biasanya harga ditentukan setir mungkin, karena masih ada anggapan di antara konsumen bahwa produk yang berkualitas adalab produk yang harganya lebih tinggi.

e. Karena pesaing

Dalam hal ini harga jual ditentukan dengan melihat harga pesaing. Perusahaan menetapkan harga juat yang tidak lebih tinggi daripada harga pesaing, tujuannya adalah untuk memperoleh jumlah  konsumen yang lebih banyak.

3. Strategi Lolcasi (Place)

Penentuan lokasi dan distribusi beserta sarana dan prasarana pendukung juga sangat penting. Sarana dan prasarana harus memberikan rasa nyaman dan aman kepada seluruh konsumennya.

Pertimbangan-pertimbangan yang perlu diperhatikan dalam rnemilih dan menentukan lokasi perusahaan adalah sebagai berikut.

·         Kedekatan dengan kawasan industri.

·         Kedekatan dengan lokasi perkantoran.

·         Kedekatan dengan lokasi pasar.

·         Kedekatan dengan pusat pemerintahan.

·         Kedekatan dengan lokasi perumahan atau masyarakat.

·         Jumlah pesaing yang ada di suatu lokasi.

·         Sarana dan prasarana (jalan, pelabuhan, listrik, dan lain-lain).

Setelah barang selesai dibuat dan slap untuk dipasarkan, maka angkah pemasaran selanjutnya adalah menentukan rute atau metode distribusi yang akan dipakai untuk menyalurkan produsen konsumen. Rute atau metode yang digunakan untuk menyalurkan barang dan perusahaan ke konsumen dinamakan saluran distribusi. Beberapa macam perantara, yaitu:

·         Pedagang besar yang menjual barang kepada pengecer, atau pedagang besar lain.

·         Pengecer yang menjual barang kepada pembeli akhir.

·         Agen yang mempunyai fungsi hampir sama dengan pedagang besar.

4. Strategi Promosi (Promotion)

Agar konsumen tahu bahwa bahwa produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka, maka melakukan kegiatan promosi merupakan suatu keharusnya Promosi adalah atau usaha dan pemasar (produsen) daam menginformasikan dan mempengaruhi konsumen atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkan. Dalam kegiatan promosi, setiap perusahaan berusaha memperkenalkan dan menawarkan produk barang dan jasa yang mereka miliki, baik secara langsung maupun tidak langsung.

Tujuan promosi di antaranya menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan, berusaha menarik calon konsumen yang baru, serta mempertahankan konsumen lama Perusahaan dapat menggunakan salah satu atau mengombinasikan berbagai sarana promosi atau disebut juga dengan bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dan iklan (advertising), promosi penjualan (sales romotion), publisitas (publicity), penjualan personal (persona selling), pemasaran langsung (direct marketing), dan media interaktif (interactive media).

5. MENERAPKAN SISTEM INFORMASI DAN TEKNOLOGI PENJUALAN

A. Pengertian Sistem Informasi Penjualan

Sistem informasi penjualan terdiri dari unsur-unsur berikut.

§   Sistem, adalah suatu kumpulan elemen di mana antara elemen-elemen tersebut memiliki hubungan dan ditujukan ke arah pencapaian bersama.

§   Informasi, adalah hasil dan pengolahan data yang terorganisasi menjadi bentuk yang lebih berguna bagi pihak yang menerirnanya serta menggambarkan suatu kejadian yang nyata dan dapat digunakan sebagai alat bantu dalam pengambilan keputusan.

§   Penjualan, adalah suatu proses kegiatan penyerahan barang atau jasa yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait dalam kegiatan tersebut.

Maka, sistem informasi penjualan dapat diartikan sebagai kesatuan pengolahan data penjualan yang terintegrasi dan saling melengkap. Sistem informasi menghasilkan output, baik dalam bentuk gambar, suara, maupun tulisan.  Output tersebut menjadi salah satu alat bantu untuk mendukung I pengambilan keputusan mengenai penjualan, seperti rnemperkenalkan suatu produk, baik barang atau pun jasa.

B. Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran

Konsep penjualan dan konsep pemasaran pun mempunyai pengertian yang lebih jelasnya, simak uraian berikut :

1.        Konsep Penjualan (Sales Concept)

Konsep penjualan adalah suatu konsepsi yang dimiliki produsen yang mendasarkan orientasi produk dan onientasi kegiatan penjualan. Konsep penjualan merupakan upaya yang lebih  menitikberatkan lancarnya penjualan, narnun kêkuasan konsumen kurang diperhatikan. Asumsi  yang digunakan dalam konsep penjualan antara lain:

a.         Konsumen cenderung rnembeli barang yang dianggap penting terlebih dahulu dan mengabaikan membeli barang yang dianggap kurang penting.

b.        Konsumen perlu dipengaruhi dengan suatu alat yang dapat menimbulkan minat  membeli.

c.         Tugas perusahaan adalah menarik minat dan mempentahankan langganan.

2.        Konsep Pemasaran (Marketing Concept)

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, serta mendistribusi kan barang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Konsep pemasaran adalah konsepsi produsen yang berpandangan bahwa untuk menguasai pasar harus dapat nienyediakan produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan, serta memuaskan konsumen. Kegiatan penjualan hanya berlangsung ketika telah produksi dalam konsep pemasaran, kegiatan pemasaran berlangsung mulai dari sebelum produk dibuat sampai dengan produk telah sampai ke tangan konsumen. Konsep pemasaran dapa sebagai berikut.

Asumsi yang digunakan dalam konsep pemasaran, yaitu:

a.         Konsumen dapat dibedakan dan dikelompokkan ke dalam pasar/segmen yang berbeda, tergantung pada kebutuhan dan keinginan perusahaan.

b.        Konsumen hanya akan memilih penawaran yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginannya.

c.         Tugas perusahaan adalah meneliti dan menentukan pasar yang menjadi sasaran, serta mengembangkan penawaran melalui program pemasaran yang efektif untuk menarik minat dan mempertahankan langganan.

C.  Sistem Penjualan Sederhana dan Sistem Penjualan Modern

1. Sistem Penjualan Sederhana

Penjualan biasanya dilakukan secara langsung. Transaksi dilakukan secara langsung antara pembeli dan penjual tanpa ada peran perantara dalam penjualannya. Barang langsung dijual di pasar tanpa mengetahui apakah barang tersebut dibutuhkan pasar atau tidak. Barang langsung diserahkan, dan pembeli membayar sesuai dengan harga yang telah disepakati. Contoh sistem penjualan sederhana adalah pasar tradisional.

2. Penjualan Modern

Dalam sistem penjualan modern, penjual terlebih dahulu mengadakan analisi pasar. Penjualan bisa dilakukan lewat berbagai media seperti surat, telepon atau pun internet. Alat pembayaran yang dipakai untuk pembayarannya pun bermacam-macam. Dalam sistem penjualan modern, banyak lembaga yang tenlibat dan sangat berperan dalam pemasaran produk, di antaranya perwakilan perusahaan (manufacturer’s representative); pedagang besar (wholesaler); pedagang perantara (merchant middleman); agen perantara (agent middlemen); dan wakil penjualan (sales representative).

Selain lembaga tersebut ada juga kelompok lain yang ikut berperan, antara lain:

a.         Fasilitator yaitu badan yang ikut memperlancar pelaksanaan kegiatan perusahaan. Misalnya bank, pergudangan, dan pengangkutan.

b.        Pemasok (supplier), yaitu pihak yang menyediakan dan memasok bahan baku maupun bahan pembantu.

c.         Pesaing (competitor), yaitu perusahaan lain yang ikut memenuhi kebutuhan pasar yang sama dan menggunakan jalur yang sama sehingga mempengaruhi perusahaan.

d.        Lingkungan, meliputi teknologi, perekonomian, kebudayaan, dan kebijakan pemerintah.

D. Penerapan Sistem Informasi dan Teknologi Penjualan

Penerapan sistem mnformasi dan teknologi penjualan dapat dilakukan dengan sistem penjualan angsung dan sistem penjualan tidak langsung.

1.        Penjualan Langsung

Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual bérhadapan atau bertemu muka langsung dengan calon pembeli atau langganannya. Pembeli dapat mengemukakan keinginannya, bahkan sering terjadi tawar-menawar untuk mencapai kesesuaian. Penjual merupakan penghubung dan wakil perusahaan dalam menghadapi pembeli. Penjualan langsung dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu penjualan melalui toko dan penjualan di luar toko.

a.        Penjualan melalui toko

Penjualan melalui toko sering dilakukan untuk penjualan eceran. Namun, tidak berarti bahwa penjualan eceran selalu dilakukan melalui toko. Penjualan dalam partai besar dapat juga dilakukan oleh penjual yang memiliki toko. Dalam penjualan ini, pembeli harus datang ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli dilakukan antara penjual dan pembeli di toko.

b.        Penjualan di luar toko

Penjualan di luar toko dapat dilakukan oleh tenaga penjual sebuah perusahaan, para pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja keliling yang menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen. Cara seperti mi tidak hanya dilakukan oleh para pengecer atau pengusaha kecil saja, pengusaha besar juga sering melakukannya.

2.        Penjualan Tidak Langsung

Penjualan tidak Iangsung adalah cara penjualan yang sermng digunakan saat i. Dengan nemanfaatkan teknologi yang canggih, penjual dan pembeli dapat bertransaksi dengan mudah dan cepat tanpa harus berhadapan langsun. Segala informasi tentang produk dapat diperoleh melalui telepon (telemarketing), mesin penjual otomatis, dan internet. Faktor-faktor yang memengaruhi terjadinya penjualan tidak langsung, antara lain:

·           keterbatasan waktu yang dirniliki oleh pembeli maupun penjual,

·           jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh,

·           respon masyarakat terhadap sebuah ikian atau katalog,

·           penghernatan biaya promosi bagi perusahaan jika dibanding penggunaan tenaga penjual melalui pintu-ke-pintu/door-to-door.

a. Pénjualan melalui telepon (telemarketing)

Penjualan melalui telepon (telemarketing) adalah suatu saluran pemasaran yang menggunakan sarana telekomunikasi untuk berhubungan dengan pelanggan atau pun calon pelanggan dalam mengkomunikasikan produk yang dimiliki oleh perusahaan. Penjualan melalui telepon merupakan salah satu cara yang efektif dalam bertransaksi. Pembeli dapat memesan barang yang diinginkan tanpa harus datang langsung ke toko. Transaksi jual beli dapat dilakukan baik untuk luar kota ataupun dalam kota dan dapat dilakukan dengan cepat. Contohnya penawaran kartu kredit.

b. Penjualan dengan mesin penjual otomatis (vending machine)

Penjualan dengan mesin penjual otomatis dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil bentuknya, seperti perrnen, minuman ringan, atau boneka. Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin, pembeli akan mendapatkan produk yang diinginkan setelah menekan tombol yang telah disediakan. Mesin penjual otomatis di letakkan di tempat-tempat strategis seperti pusat perbelanjaan, tempattempat hiburan, stasiun, dan halte bis.

c.          Penjualan melalui internet

Penjualan melalui internet sangat potensi untuk memasarkan produk ke seluruh dunia. Produsen dapat menjual produknya dengan memanfaatkan internet selama 24 jam penuh, tanpa harus selalu menunggui tokonya. Harga semua produk barang dan jasa bisa dijual melalui internet, seperti pakaian, parfum, tas, jasa pengiriman barang, dan jasa maskapai penerbangan. Konsumen dapat dengan mudah membuka sistem online yang ditayangkan produsen dan memilih produk yang diinginkan dengan leluasa.

Penjualan melalui internet dikenal dengan istilah toko online, e-commerce, web store, ataupun virtual store. Toko online adalah tempat terjadinya aktivitas perdagangan atau jual beli barang atau jasa yang terhubung ke dalam suatu jaringan internet.

1)  Jenis-jenis toko online

Toko online dapat dibedakan berdasarkan pemilik, produk, harga pembuatan, kegiatan yan dilakukan, dan target pasar.

(a)     Berdasarkan pemiliknya

Toko online dapat dimiliki oleh perusahaan, kelompok/keluarga, maupun perorangan. Toko online yang dimiliki oleh perusahaan atau kelompok cenderung memiliki pemba fungsi yang lebih jelas untuk setiap pengelolanya. Ada yang bertugas sebagai pengelola tampilan, pemasaran, pelayanan pelanggan, dan lain sebagainya.

(b) Berdasarkan produk yang dijual

Toko online tidak harus selalu menjual produk barang berwujud seperti baju dan peralatan elektronik. Produk jasa juga dapat dijual melalui toko online, seperti jasa pemasangan ikian dan jasa maskapai penerbangan. Produk yang ditawarkan pun tidak harus selalu merupakan produk hasil produksi sendiri, titipan barang perusahaan lain juga dapat dijual melalui toko online.

(c) Berdasarkan harga pembuatannya

Promosi melalui toko online dapat dilakukan secara berbayar maupun gratis. Berbagai buku elektronik (e-book), software telah diciptakan untuk meningkatkan kemudahan dalam memiliki toko online, sehingga tidak jarang ada toko online yang biaya pembuatannya gratis. Contohnya dengan menggunakan plaftorm blog, domain (kepemilikan), hosting, dan script os-commerce di fantastico.

(d) Berdasarkan kegiatan yang dapat dilakukan

Berdasarkan kegiatannya, toko online dapat dibedakan sebagai berikut.

·       Sekedar menampilkan barang (display)

Toko online mi biasanya menggunakan platform blog seperti blogspot.com dan multiply.com. Pada toko online jenis ini, kegiatan yang paling utama adalah pelayanan pelanggan yang selalu aktif dan responsif apabila ada pengunjung yang menanyakan tentang produk yang dijual. Maklum saja, pengunjung tidak bisa mandiri berbelanja.

·         Dapat berbelanja di toko online

Jika diibaratkan, toko online sudah hampir seperti toko swalayan. Pengunjung dapat melihat produk, memilihnya, memasukkannya ke keranjang belanja dan menghitungnya di kasir. Perbedaannya adalah pembayaran dilakukan di luar toko online.

·         Bisa langsung melakukan pembayaran

Pembeli dapat berbelanja dan membayar produk yang dibeli langsung di toko online ini. Pembayarannya biasanya mulai dan COD sampai menggunakan payment gateway (jasa perantara pembayaran) seperti PayPal, ClickBank, ecold, dan kartu kredit.

(e) Berdasarkan Target Pasar

Penentuan target pasar juga harus dilakukan sebelum mengelola toko online. Siapa yang akan dijadikan sasaran, apakah untuk anak-anak, remaja, dewasa, orang tua laki-laki perempuan? ini sangat penting terkait tampilan produk yang akan ditawarkan.

2)    Keuntungan penjualan melalul sistem online

a.         Menghemat biaya dalam hal promosi maupun operasional. Promosi cukup dilakukan melalui media Internet dan tidak harus menyewa atau membangun toko konvensional.

b.        Menghemat ruang penyimpanan. Perusahaan hanya cukup rnerniliki contoh produk.

c.         Tidak perlu menggaji banyak karyawan karena semua kegiatan dapat dikerjakan sendiri

d.        Mengurangi adanya piutang usaha karena konsumen wajib membayar sebelum barang di kirim.

e.         Dapat dikerjakan dan rumah/kamar/gudang asalkan memiliki akses Internet.

f.         Dapat dikerjakan oleh siapa pun, ibu rumah tangga, mahasiswa, PNS, karyawan, maupun pensiunan.

g.        Waktu pengerjaan fleksibel, dapat dikerjakan kapan pun dan tidak terikat jam kantor.

h.        Untuk barang dengan spesifikasi yang sama, hanya diperlukan foto produk.

i.          Terdapat beragam alternatif pengiriman barang karena berbagai jasa ekspedisi dengan tujuan nasional maupun internasional menawarkan tarif yang bersaing.

j.          Sistem pembayaran lebih mudah dengan transfer antar ATM, e-banking, ataupun m-banking.

k.        Memberikan kemudahan bagi pembeli untuk menemukan pemasok di luar kota.

l.          Memberikan kemudahan bagi pembeli dengan harga kompetitif.

m.      Memberikan kemudahan bagi pembeli menghemat waktu, cukup membeli dan rumah atau warnet bahkan melalul telepon seluler.